メールマガジン配信日：2010年11月24日

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■言霊通信vol.37 【相手の本音を引き出すヒアリング術】
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■目次
●ご挨拶・・・・お奨めセミナーのご案内
●本題・・・・・相手の本音を引き出すヒアリング術
●編集後記・・・SNSの効果実感体験
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おはようございます。
ビジネス名刺プランナー＆言霊マーケッターの中野貴史です。


ところで皆さん、ネット上ではよくやりとりして仲良しだけど、実際に
会った事はない・・・そんなネット社会ならではの方はいませんか？


僕の場合は、大阪の新谷さんがそんな存在でした。僕の本を読んで、言霊名刺
を自作された新谷さんと、某SNSで知り合ったのですが、先日の京都セミナー
に参加していただいて、初めてリアルにお会いできました。

この新谷さん、実は各種治療院やサロンの業界の集客・マーケティングの分野
ではなかり有名な方なのですが、明明後日の11月26日に東京にお呼びして、
セミナーを開催することになりました。

各種治療院各種サロン（エステ・ネイルなど）学習塾・士業事務所、医院・歯
科等、実店舗を持ち、ホームページで集客したい方が対象となります。
特に検索エンジン経由での集客が伸び悩んでいる方や、口コミサイトをどう活
用したらいいのか困っている方、ブログなどをどう活かせばいいか悩んでいる
方は参加をお奨めします。

ちなみに僕と、つばめ屋の高木さんを含めたメンバーで、名刺や販促ツールの
集客活用法の対談もあります。


●日時：11月26日（金）19:00～
●場所：ルノアール新宿3丁目ビックスビル店（駅直通）
●会費：5,000円（1ドリンク付き）

詳細や申し込みはこちらをご覧ください。↓
http://ameblo.jp/small-branding/entry-10697068932.html

※セミナー後、懇親会もあります。締め切りは明日一杯！
日が迫っているのでお申し込みはお早めに！




もう一つは僕のセミナーで、タイトルは

不況に負けない、値引きしない、強い自立型のクリエイターになる
「クリエイター　生き残り術」セミナー

です。僕が斜陽産業である「クリエイター」という枠から抜け出して、好きな
ビジネススタイルで生き残る為に、何を考え、具体的にどんな行動をしている
のかをお話ししますので、クリエイター以外の方でも、業界の枠組みから抜け
出して、同業他社との競争から脱出したい方は、是非ご参加ください。


●日時：12月11日（土）15:00～
●場所：半蔵門駅から徒歩2分、麹町駅から徒歩3分
C&Rグループビル2階　セミナールーム
●会費：3500円（僕のセミナーでは最安値）

詳細や申し込みはこちらをご覧ください。↓
http://tinyurl.com/29cam85

※参加費は安いですが内容は濃厚で、お陰さまで、PECさん主催のセミナー
では人気セミナーの一つに成長しました。会場でお会いできる事を楽しみ
にしております。




前書きが長くなりすぎましたが本題にはいります。僕自身、これができるよう
になってから、仕事の質が一気に向上した

「相手の本音を引き出すヒアリング術」

について、お話しします！





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■相手の本音を引き出すヒアリング術
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僕のオリジナルコンテンツの一つに、「相手の本音を引き出すヒアリング」と
いうものがあるのですが、今日はその中から、一つだけネタを披露します。

僕の仕事は簡単に言えば、クライアントの心の中にある答えを、質問によって
引き出し、出た答えを営業ツール（言霊名刺・チラシ・パンフ・ホームページ）
や、社員教育・コンサルなどに落とし込んで、実際の行動に落とし込む作業を
しています。

なので僕が作る販促ツールや、研修・コンサルの質は、「スタート時のヒアリ
ングで何をどれだけ引き出せたか」で、決まってしまうのです。
それほど重要なヒアリングで、僕がいつも使っているテクニックがいくつかあ
るのですが、その一つが「ラダリング」です。

「ラダリング」とは、消費者が商品を選ぶ際の潜在的理由を探るための手法で
梯子をかけるように「なぜ？」の質問を繰り返して行うのが特徴です。


このラダリング、セミナーや講演では、その場で実践しているのですが、例え
先日の京都セミナーでは、新谷さんとこんなやりとりをしました。



中野「つい最近、何か買い物をした方、いますか～？」
新谷「電気カミソリを買いました」

中野「何で電気カミソリを買ったんですか？」
新谷「古いのが壊れたからです」



古いのが壊れたから・・・文句の付けようがない、正当な理由です。
普通はここで納得して、質問終わりですよね。
実際、この時点で僕の頭の中も真っ白なのですが、慌てずに別の角度から
質問を投げます。



中野「安全カミソリという選択肢もありますが、何故に電気カミソリ？」
新谷「ヒゲと頭髪を毎日剃るので、電気の方がラクだし安全なんです」



この時点で質問に選択肢を持たせることで「ラクしたい」と「安心」と
いう潜在意識の感情が引き出されました。更に質問を重ねます。



中野「ロン毛にしたらもっとラクじゃないですか？」
新谷「ロン毛は似合わないです」
中野「つまり剃った方がカッコよくなれるということですね？」
新谷「そういう事になりますね」



ここまでくると、潜在的な電気カミソリを使うというニーズとして

「ラクだから」
「安心・安全だから」
「カッコよくなりたいから」

という３つのキーワードが浮き彫りになります。それを元に販促ツール
の構成を組み立てていけば言い訳です。ちなみにこの方法、自分自身に
向けてセルフで潜在意識を探ることも可能です。

例えば、以前に長野県に旅行に行ったのですが、その際に泊まったホテ
ルを選んだ理由を、自分自身に質問してみました。



中野１「なんでそのホテルを選んだの？」
中野２「大型の施設だったからかな」

中野１「何で小規模ホテルや旅館を避けたのよ？」
中野２「大きいホテルは設備が多いから、子供が飽きないでしょ」

中野１「子供があきたら、どうなんの？」
中野２「部屋や廊下、ロビーで騒ぎ出すかもね・・・」

中野１「騒ぎだすと、どんな事が起こるやろか？」
中野２「他の客に迷惑かかるし、こちらもストレスやね・・・」

中野１「つまり親がラクできるっちゅう事やね？」
中野２「そやね。何でも揃ってるから移動しなくていいしね」

中野１「子供の面倒がラクだから、親がゆっくりできるんやね」
中野２「そやね。何より女房がカリカリしなくて済むもんね」



自分の事に関する質問にも関わらず、ホテルを選んだ最終的な理由が
「女房の機嫌を損ねない為」という、予想外の感情が引き出されました。
どんだけ普段、女房を恐れてるのか、再認識です。（笑）


この様に、質問を重ねることによって、理性でブロックされた顕在意識
の奥の、潜在意識に潜んだ感情的な価値観やニーズを掘り出すことが可
能になります。


自分に必要な答えは、自分の中にある！

相手に必要な答えは、相手に中にある！


それを質問で引き出してあげるだけです。いくら探しても、外部環境に
は転がっていません。

ただ、意識の深掘りをするには、技術だけでは決定的に足りないものが
あるのですが、その話は年明けにヒアリングセミナーを東京で開催して
その中でお話しすることにします。

※呼んでいただければ、出張で講義させていただきます。
ヒアリング系の過去の講演実績↓
京都　https://kotodama-m.com/news/201010/000197.html
静岡　https://kotodama-m.com/news/201010/000194.html
新潟　https://kotodama-m.com/news/200909/000114.html
東京　https://kotodama-m.com/news/200908/000102.html

お申し込み・お問い合せはこちらから↓
https://kotodama-m.com/contact.html


とにかく思いもしないかった答えが出てくることがありますので、
皆さんも、実生活の中で、 一度試してみてくださいませ。おもし
ろい結果が出たら、報告してくださいね～。





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■編集後記　＜SNSの効果実感体験＞
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最近Facebookでオーストラリア在住のマッカイ清美さんという方と知り合
ったんですが、そのマッカイさんのネットTVに出演することが決まり、先日
無事に収録を終えました。
音声はskype、動画はUstreemで、オーストラリアと日本を繋いで、全世界
に配信するという初物づくしの体験でしたが、早速、書籍が数冊売れ、米国
在住の方から言霊名刺の打診在り。

知り合って僅か２週間・・・ソーシャルメディア作り出す、人が繋がりの広
さとスピードにビックリしています。

その模様は下記で見ることができます。↓
http://www.ustream.tv/recorded/10673440




●皆様の街で、セミナーや講演をご希望の方は、メールでご連絡下さい。
info@kotodama-m.com

●発売から1年以上経ちましたが、「感動した」「泣けた」「役に立った」と、
未だに全国から反響のメッセージをいただいている僕の本。感謝です！
→　http://amzn.to/98Smwh

●ツイッター始めました→　https://twitter.com/kotodamam
●Facebookもやってます→　http://www.facebook.com/kotodama.m

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